做项目销售,客户油盐不进该怎么跟进?

做项目销售,客户油盐不进该怎么跟进?

问题:
我在一家公司,做礼盒业务。

有一个做采购的大客户,但是她公司有规定,不允许收礼,更不能收红包拿回扣。

客户平时很忙,见面时间很少。

我有送过她两次礼物,但是都被退回了。

第一次当面送的糖果,她直接拒绝了。

第二次快递给她儿子送的玩具,直接不去拿,只好又退回给了卖家。

该如何维护这个客户呢?

我们给客户送礼,尤其是刚开始这种大客户,动作一定要轻一点。

比如说:我有个朋友开店,给他捧场。

这就特别淡化送礼,就好像是顺手帮了个朋友的忙,就买了点东西给您了。

这个客户就没有任何心理负担。

但是你呢,快递也好,当面人家也好,人家客户就认为你是刻意而为。

你是在巴结她,她就有心理负担了。

所以她就不愿意收这个礼物了。

同样的送礼,话讲的不一样,给人带来的感觉是完全不一样的。

第二个,你可以跟客户这样说:

我们是做礼盒的,相信您也有很多礼盒的供应商,我愿意充当您的价格磨刀石。

有什么采购您过来问价,万一我便宜呢,您采购部采购无所谓,拿我的价格去杀别人。

第三个,如果公司距离很近的话,要经常去拜访。

因为这是一个项目销售,所以你要首先搞定她手下的人。

搞定她的一个助理或者前台,或者保安,从这个手下人埋钉子。

你要通过这个钉子的嘴巴里,翘到客户的兴趣爱好、个人情况,

比如说来这城市多久啦,婚结没有啊,孩子多大了呀?

有什么特点呢?是老板的红人吗?等等,这个问清楚,问完以后针对性就会比较强。

然后你隔三差五就去路过,路过完了以后随手甩两包零食给客户。

当然,你前期没取得信任,她的警惕性非常高,很容易拒绝你。

那你就多送,一次被拒绝,你就二次,二次被拒绝就三次。

次数多了就OK了。

我讲一个真实的案例,发生在我身上的。

那时候,我在一个很大的集团做一个项目的工程总监。

因为我这个工程大概一年有一两个亿,所以无数人踏破门槛就想搞定我。

搞定我就难了,什么美人计、送礼啊,什么招都有,但我不干那事儿。

我门口有保安,进我这门还比较难。

但有一个家伙,这真他妈厉害,我是服了他了。

这哥们嘴很笨,不太会说话,所以他有一句口头禅说:我这人笨,但是我喜欢干实事儿。

这话跟我说了大概一百遍。

结果我就把他这个口头禅给记住了。

你看他很会打给自己打广告吧。

第二个呢,他约了我五十次吃饭。

因为我是爷们儿,他也是爷们儿,所以约我很方便。

他怎么约呢?两天一次,有时候隔天一次。

要么打电话,要么发短信,要么登门拜访。

这三个轮流来。

刚开始我拒绝他非常轻松,没空,有时候打电话我没空就直接挂掉。

他就跟傻子一样,无所谓。

发个短信,我也不回,不回他没事,他又装傻。

又来拜访我,就说:唉哥们儿,咱们随便吃个简餐嘛。

我又说没空。

我就这么一次一次的拒绝,但是人嘛,都是人心肉长的啊。

拒绝了次数多了以后,我就开始编理由了,没办法啊,盛情难却。

编理由说今天老板找我,明天总裁开会,后天我要去评标。

最后实在是编不下去了,第五十次我就跟他去吃饭了。

后来我们成为铁哥们儿,照顾了他好多生意。

因为我们公司很大,一年流水几十个亿,他就拿我们这个案例出去,搞定了好多大项目。

这家伙真他妈厉害。

所以说,你只是被拒绝两回,不能马上泄气。

正所谓好女怕难缠,你就应该是天天往那里跑,知道吗?

把客户的拒绝当成邀请,这是非常重要的。

当然我也恭喜你,这个客户不会朝三暮四。

她今天能拒绝你,明天就能拒绝其他竞争对手。

所以,一旦你攻进去以后,你就可以躺着挣钱了。

这种客户,值得我们下功夫。

所以你该开心。

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